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読書習慣

2017.5.24

カテゴリ:Activities 著者:丸川 かおり


ここ最近、本を読まなくなってしまったので「仕事に活かせる」をテーマに読書を習慣化することにしました。

習慣化するためのルールは4つ。あまり堅苦しく「1日◯時間!」とノルマ化すると草臥れてしまうので。
・どんなに忙しくても「読書」の時間をつくる
・長時間の移動は「読書」する
・疲れた日はどんなに寝ちゃいたくても、一応本を開く
・読み終わったら、感想を誰かにシェア

では、早速1冊目。

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タイトル
クロージングの心理技術21
著者
ドルー・エリック・ホイットマン
価格
¥3,700
出版年
2015年
単行本
252ページ
出版社
ダイレクト出版株式会社

日常で誰かと会話をするとき、相手の方の状況や環境に寄り添って物事を考えるように心がけています。仕事の場合はそれだけではなく、会話の内容から、相手の想い描く未来への1歩前進をいかにサポートするか、2歩目のステップ方法をいかに明確化するか考えた上で弊社の強みをセールスします。しかし、これが非常に難しい。

「クロージングの心理技術21」は、セールストークに苦手意識をもつ私にピッタリな1冊でした。

著者のドルー・エリック・ホイットマンは、セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、広告とセールスのトレーナーかつコンサルタントです。小さな小売業から何百万ドルもの取引をする巨大企業のために非常に効果の高い広告を生み出してきたそうで、彼を紹介する各サイトではアメリカ自動車協会や広告業協会が例に挙げられています。

この本では、前半で消費者心理学の基本的なテクニックを紹介し、後半には具体的に使えるセールストークが入った21のクロージングの事例が紹介されており、私が読み進める中で留まったのは「人間は生まれながらの欲求に支配されている」という箇所。
・生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
・食べ物、飲み物を味わいたい
・恐怖、痛み、危険を免れたい
・性的に交わりたい
・快適に暮らしたい
・他人に優り、世の中の後れを取りたくない
・愛する人を気遣い、守りたい
・社会的に認められたい など。

会話から相手の欲求を探り出し満たす方向へ進めることで、相手が抵抗を感じずにセールスを受けられるそうです。

また、自社の能力で他社よりも劣る点はきちんと開示すること。誠実さをアピールして見込み客の信用を得ることができます。これは、お互いが気持ちよく仕事をするには当たり前であり、大切なことですよね。

他社より劣っている点は、実は些細なことで、補う方法や対策の備えがある旨を伝えれば心配や不安を抱えさせることなく、捉え方によってはメリットとなる場合もあるそうです。

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自社の欠点を知ることは強みにもなる。そこに「自社らしさ」を加えて提供できるように努めます。


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著者プロフィール

丸川 かおりKaori Marukawa

ディレクター

前職のラジオ局では、ディレクターおよび編集者として音楽番組からトーク番組まで、多岐に渡り構成・編集を手掛ける。現在は医療機関を中心にウェブディレクターとして活動中。

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